作者：乌索普

讲一个买房子的事。

有位律师，学过谈判，看中一套房，坐下来跟卖方谈。

他没有先还价，而是先提要求。提了整整二十三条。哪些要改，哪些要拆，哪些要修，有些条件提得连他自己都觉得荒唐，心里估摸着，对方看一眼怎么也得驳掉一半。

结果对方只反对了其中一条，剩下的二十二条，对方全答应了。

律师也没就此收手，他继续演一个不情愿的买家，来来回回磨了好几天，最后摆出一副“行吧，看在你的面子上”的样子，才勉强点了头。

这一单谈完，卖方高高兴兴，觉得自己守住了底线，把那个最难缠的条件给顶回去了。

可你算算账，二十三条，律师只让掉了一条，他拿到了他想要的几乎全部。

这事有意思就有意思在这，真正占了便宜的人，反而是那个看起来一直在让步的人；而觉得自己赢了的人，从头到尾没意识到自己让出了什么。

那卖方为什么会觉得自己赢？他明明输了，为什么还挺高兴？

人一被说服，守的就不是道理了

因为人一旦进入“我正在被说服”这个状态，他守的压根不是观点，是位置。

美国有个心理学家叫布雷姆，六十年代提过一个理论，叫心理抗拒。

说的是人心里都有块自留地，自己的事自己定。你要来劝他，哪怕你说的全对，这个动作本身就冒犯了他那块地。他心里冒出来的头一句话，是“你凭什么替我定”。

所以他拒绝你，常常跟你说的内容没关系，他拒绝的是被安排这件事。

你回想一下自己，有人跟你推荐一部电影，说得天花乱坠，你是不是反而有点不想看了。

有人劝你早点睡，你嘴上应着，心里那根弦一紧，反而更想再刷十分钟手机，这不是你叛逆，这是那块自留地在起作用。

布雷姆做过一个实验，让人在一堆东西里挑自己最喜欢的一件。挑的过程中，研究者忽然宣布，其中某一样不让你选了，结果被禁掉的那一样，反而成了大家最想要的。

这就是人，你不让他选，他偏要选；你越使劲，他越往回缩。

再往下还有一层，更麻烦。

一个人要接受你的道理，光点头不够，他还得在心里承认一件事：我之前想错了。这几个字，说出来轻巧，咽下去很重。

塔夫里斯和阿伦森写过一本书，讲人为什么不愿认错，里面有句话说得挺狠，大意是我们总在悄悄编故事，好让自己看上去聪明、体面、不会犯错。

你想想，承认“我错了”，对一个人意味着什么。这不止是改一个看法，是把自己过去的那个样子往下按了一格。

他昨天可能还跟老婆为这事争得面红耳赤，上礼拜可能还跟同事拍着胸脯讲过同一套道理，现在你一句话让他认，他拿什么回去交代。

所以有个现象特别常见，你越有理，他越不退。他听懂了，也发现你说得对，可正因为他发现你说得对，他才更退不了。退这一步，在他那儿是当众认输。

《认知黑洞》那本书里把这事说得很准，说人接受那些威胁到自己信念的信息，会觉得丢面子，心里发慌。

为了把这股难受劲儿压下去，人会怎么办？会更坚定自己原来那套。也就是说，你越逼近，他越抱紧。他抱紧的其实是自己的体面，那个观点只是个由头。

这就解释了一个挺气人的场面，你花了半小时，条理清楚，数据齐全，对方最后来一句“反正我就是这么想的”。

你觉得自己白说了，其实你说得太到位了，把他逼到了墙角，除了抱住墙，他没别的动作可做。

讲到这，就能明白一件事，说服这件事，卡住的地方从来不在“道理够不够”，在“他有没有余地”。

你给他留了余地，他才有地方转身；你不给他留，他只能硬顶。

那这个“余地”，具体该怎么留？

话说满了，他就没地方点头了

先看一个反常识的现象。

同样一番道理，你说一遍，对方可能听进去了。说两遍，他开始有点烦；说三遍四遍，他反而不认了，甚至站到对面去了。

心理学里管这个叫超限效应，任何劝说、批评、提醒，都有一个临界点。

没到点之前，效果是往上走的；一过点，效果掉头往下，掉得比原来还低。有意思的是，这个临界点往往比我们自己以为的要早得多。

所以那些真正能把事谈成的人，话都少。

不是他们嘴笨，也不是藏着掖着，是他们知道，话说满了，对方就没地方点头了。

你想想点头这个动作，它得有一个空当才能发生。你把话讲得严丝合缝，前因后果全替他想到了，连他可能怎么反驳你都提前堵死了，他坐在那儿，还能干什么。

他只剩两个选择，要么认，要么顶。认，是当众服软；顶，是保住面子。多数人当然选顶。

可你要是留个口子，话说到七分，剩下三分让他自己接上。他接上的那一刻，那句话就成了他自己说的。人对自己说出口的话，是不会去反驳的。

这也是为什么，很多谈判高手到最后关头，不会自己先抛出那个方案。

有个做建筑的老板，报价十五万，对方压到九万，两边一来一回，谈到十四万对十万，卡住了。这个当口，最本能的反应是什么，是自己先开口，说一句要不咱各让一步，十二万。听着挺公道，两边都退一步。

可道森在书里专门讲过，这一步千万别自己迈，你得想办法让对方把十二万说出口。

因为同样是十二万成交，对方说出来，他会觉得是自己争来的，是他赢了这场谈判。要是你先说出来，他会觉得是被你摁着头接受的，赢的是你。

价钱一模一样，说法不一样，感受天差地别。

这话听着有点玄，可你放到生活里一想就通了，你妈给你介绍对象，你觉得还行，但你妈天天在耳边念，你反而想拖着。

后来是你自己某天忽然说“要不见见吧”，这事就顺了。真是那个人比之前更合适吗？不是，是这回是你说出口的。

人认的从来都是自己说出口的那个理，别人塞过来的那个理，他总要先掂量掂量。

所以“话不用多说”这四个字，讲的是给对方留出自己开口的空间，跟嘴上的功夫没关系。你少说一句，他多走一步，他走的那一步，才是真正算数的。

那有人要问了，是不是什么都顺着他，让他赢个够？

让的是感受，不是结果

这就是整件事最容易走偏的地方。

很多人一听“让对方觉得自己赢了”，脑子里立刻浮现出一副老好人的样子，行行行，都听你的，你说怎么办就怎么办。这不叫让对方赢，这叫把自己赔进去。这两件事之间，隔着一条很硬的线。

王烁讲哈佛谈判的时候说过一段特别不留情的话，他说无原则让步是个滑坡，它不会停在中间哪儿，它会一路滑到底。

你让到最后，对方不会因此觉得你是个好人，他只会收到一个信号，这家伙好欺负，然后就会把你吃干抹净。

身边就有这样的例子，有位姐姐刚进公司那会儿，脾气好，谁开口都答应。帮人做个表，帮人顶个班，帮人跑个腿，第一个季度干下来，成了部门的后勤部长，自己的业绩垫了底。

到了第二个季度她变了，再有人喊她帮忙，她会说，不好意思我手上这个项目今天要交，你问问别人。就这么一句，别人反而开始正眼看她了。

你看，她什么本事都没多学一样，就是不再有求必应了，可别人对她的态度变了。

为什么？因为一个人愿不愿意把事交给你，靠的不是你好不好说话，靠的是你有没有分量。你什么都答应，你在别人眼里就没有分量。

所以“让对方觉得自己赢了”和“什么都顺着他”，差在哪？

差在你让的是什么。

感受可以让，结果不能让。让感受，是你让他在这个过程中有面子、有选择、有被尊重的感觉，他自己点头，自己往前走一步。

让结果，是你把该守的东西也一起给了，底线挪了，原则破了，事情办成了你也输了。

道森那本书里还有个细节，特别能说明这条线怎么划。他说谈判结束以后，记得恭喜对方，恭喜他赢得了这场谈判，不管你觉得他表现得有多差劲。

这句话听着像客套，其实是全书的点睛。你恭喜他赢了，是把“赢”这个感受，完整地让给他。可你心里清楚，合同上签的是什么，你让出去的是一个说法，攥在手里的是实际的东西。

所以真正的高手，从不跟人争那个“谁赢了”的名头。名头给你，我拿走我该拿的；你高高兴兴地走，我也没亏。这才是能长久的关系，因为对方下次还愿意跟你谈。

反过来，那些非要当场把人辩倒的人，赢了一次，输了一辈子。他赢了那场嘴仗，对方记住了那个难堪，下次绕着走。

这跟前面两篇说的其实是一回事，守住自己的余量，是别让人白白消耗你。

给对位置，是别在帮忙的时候把人踩下去。这一篇往下再走一步，是怎么让对方愿意跟你走。

三件事说的都是一个东西，你和别人之间，得有一个彼此都不难堪的距离。

回到开头那个卖房，他后来大概一直觉得自己那单谈得漂亮，守住了最关键的一条。他不知道，或者他其实知道也不愿承认，自己让出去的远不止那一条。

可这有什么关系呢，他睡得着觉，律师拿到了房子，一桩买卖，两个人都觉得赚了。

这世上最好的成交，从来不是一个人赢了另一个人，是两个人都以为自己赢了，然后各自过好自己的日子。

作者简介：乌索普，富书作者，不要陷在情绪里，犯错后，首先原谅自己，别为打翻的牛奶哭泣，就当请大地喝一杯，往后的路会更好走，富书第6本新书《别为打翻的牛奶哭泣》已出版，你的生活需要学会翻篇，走出内耗，接纳自我，和500万人一起升级生活认知，本文：富书，本文版权归富书所有，未经授权，不得转载，侵权必究
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