江苏
客户欠了400万元货款，还发来一张100万元的新订单。销售总监说：“这是合作多年的大客户，不能停。”财务提醒：“上个月承诺的回款又落空了。”老板最担心的是：不供货，客户可能丢了；继续供货，欠款可能越滚越大。
这是一个模拟经营场景。真正危险的，不只是已经欠下的400万元，而是企业没有重新评估客户信用，就把新增货物继续变成应收账款。面对这种局面，先算清三笔账，再决定是否继续交易。
第一笔：旧账到底欠多少，证据能不能闭环？
财务账面显示欠款400万元，不代表诉讼中自然能够确认400万元。应逐笔核对订单、合同、送货单、物流签收、验收或收货记录、发票、付款凭证及对账单。尤其注意：合同签约方、实际收货方、付款方是否一致？价格调整、退货、质量异议是否已经扣除？
比如货物送至客户关联公司的仓库，签收人只有昵称和签名，客户之后否认收货。此时就要利用订单指令、仓库地址约定、历史交易模式、物流回单及后续付款记录相互印证。不要等到准备起诉，才发现每张送货单都无法与合同对应。
第二笔：再供100万元，企业承担的是多少新增风险？
销售看的是新增订单，财务和法务更要看“风险敞口”。除了新增货款，还要算生产成本、原材料采购款、税费、物流及账期占用。客户多次食言、拒绝正式对账、频繁更换付款主体，或者出现明显经营异常时，应当重新评估授信额度、担保和付款保障。
可以和客户谈“先清偿部分旧账，再接受新订单”“新订单预付款或现款结算”“由适格主体提供合法有效的担保”。但对方同意口头付款计划，并不意味着企业已经取得足够的回款保障。担保方式、担保权限和责任范围也需要落实到有效文件。
第三笔：如果停止供货，企业会不会反过来违约？
必须分清三种情况：新订单尚未成立、合同已经成立但尚未履行，以及长期供货合同约定持续交付义务。对于已成立的合同，不能因为“客户欠过钱”就想当然全部停供。是否可以主张先履行抗辩、同时履行抗辩、不安抗辩、解除合同或者变更结算方式，要看合同约定、履行顺序、违约事实和相应法定条件；依法中止履行时，还要注意通知、恢复履行等要求。
建议老板今天就让财务、销售、法务一起做一次核查
建立一张“客户风险表”，至少包括：①已到期欠款与争议金额；②每笔订单对应的交付证据；③新订单的成本与授信占用；④客户近期付款表现和财产风险；⑤继续供货或暂停履行的合同依据。对于大额、长期拖欠，还应及时评估诉讼时效、债务人财产线索、财产保全及后续执行可能性。
企业应收账款管理的目标，不是等到法院判决时证明自己有理，而是尽可能在风险扩大前把证据固定、把交易条件谈清楚、把可回收性放进决策。
建议企业老板、销售负责人、财务负责人收藏本文。遇到“老客户欠款仍要继续拿货”，先对照这三笔账开一次内部风险会。
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企业如有大额货款逾期、拒绝对账或持续赊销争议，可通过私信简述行业、欠款区间、逾期时间及是否有合同、送货和对账材料。请勿在公开评论区披露完整合同或商业秘密。
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